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來自 Universidade de São Paulo 的課程

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

29 個評分

Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

29 個評分

Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

從本節課中

Leads e Fluxo

Nesta segunda semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você ira aprender os seguintes assuntos: (i) O que são e como aumentar o número de leads no seu negócio, (ii) O que são canais e quais os melhores para negócios B2B, (iii) Como funciona a Busca orgânica e como usá-la, (iv) Como Qualificar leads e como mantê-los, (v) Como qualificar leads e estruturar uma estratégia. Contamos com a presença do Matheus Fernandes, Coordenador do Time de Operações e Vendas na Social Miner, da Renata Malagoli Rocha, especialista em vendas, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox.

Renata Malagoli Rocha, especialista em vendas2:00

O primeiro cliente2:32

Jornada, Funil e Etapas (Parte 1)2:40

Jornada, Funil e Etapas (Parte 2)9:26

Profissionais Certos4:56

Metrificando5:32

Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox1:48

Escolhendo métricas8:43

Erros comuns12:57

與講師見面

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Passando um pouco do funil para métricas, não existe nenhum processo de vendas ou

nenhum time de vendas que tenha sucesso se você não consegue medir essas atividade,

se você não consegue medir o teu estágio de vendas.

A gente tinha um conselheiro que falava bastante isso,

que vendas não é arte, as vezes as pessoas falam que vender é arte,

que é dom, que precisa de bom vendedor que sabe negociar e ele falava que não,

falava que vender é ciência.

E vender é ciência nada mais é do que ter números, do que ter métricas,

do que ter indicadores que, que de fato,

vão aferir o teu processo e conseguir mostrar para aquela pessoa

que está liderando aquele time de vendas onde aquilo está falhando.

Qual dos estágios do processo de vendas como um todo está precisando ser melhorado,

está precisando colocar mais recursos ou menos recursos, enfim.

E aí a gente usava um espelho do funil de vendas com indicadores.

Como é que a gente fazia isso?

Então, a gente tinha, primeiro como ferramentas,

a gente usou bastante no começo a ferramenta do Salesforce,

é uma ferramenta super completa, robusta,

que dependendo do estágio da maturidade do teu negócio, não precisa de tanto.

Você vai pagar e você vai ter muito mais do que você precisa.

Quando a gente entendeu isso, que a gente estava usando uma

Ferrari para andar praticamente dentro de circuito pequeno,

a gente trocou de ferramenta e a gente foi para o Pipedrive, que é uma ferramenta

muito mais simples, enxuta e que para o nosso momento, a gente estava falando,

como eu comentei com vocês, a gente tinha 30 clientes no final do nosso momento ali.

Então, era um escopo mais reduzido, não tinha tanto

volume e isso permitia com que a gente tivesse uma ferramenta muito mais simples,

muito mais intuitiva que foi o Pipedrive.

E o Pipedrive, uma das coisas legais é exatamente essa aba que eles têm

de estatística ser bastante visual, ter bastante gráfico, tem bastante coisa

que dá para você olhar para a ferramenta e entender onde é que está pecando.

E dos indicadores que a gente mais acompanhava era o que a gente

chamava de taxa de conversão etapa a etapa do funil.

Então, o número de oportunidades que são geradas,

o número de leads que são colocadas dentro do funil,

que são qualificados e que vão para o próximo estágio e o quanto isso vai se

convertendo até chegar no último estágio, que é o estágio de venda.

Então, eu gerei 100 oportunidades, dessas 100 oportunidades

só 70 foram qualificadas e foram para o estágio de solutional overview,

depois que eu fiz uma apresentação de solutional review,

só 50 foram para a parte de proposta, porque 20 entenderam ali que não era isso,

não era esse o produto que eles queriam, não era esse o momento.

Depois dessa parte da proposta, mais 30 ficaram de fora,

porque o preço era caro ou o pacote colocado para eles não fazia sentido.

Então, estágio a estágio, quantos potenciais clientes você vai perdendo,

o que a gente chamava de taxa de conversão de cada etapa do funil.

Essa é primeira métrica que a gente tinha.

A gente tinha uma métrica que era uma métrica geral que era geração de número

de leads que eu precisava para poder bater a meta do mês, do trimestre ou do ano.

Então, a partir do momento que você tem uma meta de venda, um número de receita que

você precisa gerar no tempo e você tem essa taxa de conversão estágio a estágio,

que no fim vai te dar a taxa de conversão do teu funil de vendas como um todo,

você sabe automaticamente qual que é o número de leads, de oportunidades que

você precisa alimentar e gerar para bater a meta do ano.

Isso era uma coisa que a gente acompanhava na vírgula,

quantos leads e quantas oportunidades eu preciso abrir para eu poder vender e

gerar X de receita no final do tempo.

Essa era uma das principais métricas que a gente olhava.

A gente tinha outros indicadores ou outras ferramentas,

outras métricas que a gente acompanhava que, na verdade,

aí era pouco mais operacionais que acabavam traduzindo ali o processo.

Então, a gente tinha o número de reuniões que o vendedor fazia,

o número de ligações que ele fazia,

o número de soluções ou de propostas que ele colocava na mesa,

que no fim nada mais é do que quase desdobramento das atividades

necessárias para poder cumprir esse funil de vendas.

A gente sempre acompanhava isso num fluxo

mensal e isso é bastante importante

ter um casamento com a estratégia da empresa.

Então, a gente passa um pouco do tema de métricas

e indicadores para metas.

[MÚSICA]

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