[БЕЗ_ЗВУКА] Почему так происходит? Давайте просмотрим пример. Допустим, у нас есть отличный директор по маркетингу, у которого цель — это конверсия с рекламы. То есть мы размещаем рекламу, и нам нужно увеличить CTR, нам нужно увеличить кликабельность наших баннеров, чтобы приходила куча народа на сайт. Какой самый простой способ? Самый простой способ — это создавать такой контент, который будет кликабельным, который будет заставлять людей кликнуть по баннеру. И мы об этом говорили, как зацепить людей. Есть простые, примитивные способы: использовать эмоции, использовать страх, умиление, жадность людей, интерес к чему-то смешному, к чему-то такому соблазнительному. Можно сделать много баннеров, которые будут нагонять таких вот пользователей, которые будут кликать на смешные картинки. Но в итоге что произойдет? К нам на сайт будут приходить нецелевые клиенты, то есть те клиенты, которые зашли не потому, что им нужен наш продукт, а потому что они увидели прикольный видеоролик и умильных котят. И, таким образом, продавцы, те, кто на следующем шаге работают, они получат нецелевых клиентов. И вполне возможно, что вот это форсирование количества заходов на сайт приведет в тому, что общий объем продаж упадет, не увеличится, а упадет, потому что нецелевые пользователи, затраты усилий на конвертацию этих пользователей — все приводит к тому, что общая конверсия падает, поэтому очень важно полностью следить за конверсией. Другой пример. Допустим, B2B рынок у нас, и наши продавцы, у них метрика — это количество пресейлов, количество демонстрационных внедрений продукта. Продавцы, если у них KPI — это количество, ну промежуточный KPI — это не количество продаж, не объем продаж в деньгах, а количество пресейлов, вот этих вот активных клиентов, которые, вроде, готовы попробовать, продавцы максимизируют этот показатель. Тоже у нас может возникнуть ситуация, когда десятки таких вот потенциальных клиентов, которые на самом деле не купят, но которых продавцы «дожали» до этапа trial. Но у нас есть команда внедрения, то есть люди, которые должны внедрять тестовые демонстрационные стенды, и просто не хватает сил у этой команды. У нас десятки, допустим, внедрений нужно делать, а команда может потянуть только два-три внедрения за один период времени. И получается, что часть этих клиентов ждет не дождется никак этого trial периода. Как мы говорили, ожидание на стадии trial — это один из самых важных барьеров, то есть если очень долго клиенты вынуждены ждать на этапе trial — это очень серьезный удар по конверсии, конверсия у нас падает. Поэтому когда у нас перегружена команда внедрения, при эффективной работе продавцов у нас может быть ниже показатели конверсии в целом в покупку. Вот такие вот примеры, как увеличение конверсии на одном шаге может повлиять и даже уменьшить конверсию в целом. Это надо помнить, и человек, который отвечает за полную воронку в компании, должен балансировать усилия маркетологов, продавцов, внедренцев для того, чтобы в целом воронка была сбалансирована.