[БЕЗ_ЗВУКА] И,
наконец, у разных клиентов может быть разный уровень зрелости,
или уровень профессионализма.
Если вы продаете новичку, вам нужно будет много объяснять ему,
вообще, что это такое, что это за продукт, почему,
зачем он нужен, как его используют другие пользователи.
Это нужно объяснять новичкам.
Если к вам пришел профессионал, то, скорее всего,
он уже знает все эти бэкграунды, он понимает.
Ему нужны либо какие-то очень узкие фичи,
которые у вас есть и нет у конкурентов, либо в целом он уже знает,
он уже посмотрел на продукцию конкурентов, и ему нужны эти отличия.
А чем у вас лучше, чем вот это?
А как вы здесь выделяетесь?
То есть разговор с профессионалом, он совсем другой, чем разговор с новичком.
И ваш продавец должен, с одной стороны, уметь новичков обучать,
объяснять им, с другой стороны, должен показывать профессионалам свой
высокий профессиональный уровень и выступать для них таким старшим товарищем,
который продает классный продукт, который он сам любит, верит и использует.
Поэтому, когда мы говорим об уровнях
зрелости специалистов или новичков, которые к вам приходят,
мы говорим о том, что на разных уровнях зрелости у вас будут разные потребности,
разные ситуации, разные генотипы могут быть у ваших пользователей.
И механизм, с помощью которого можно создать хороший маркетинг,
хорошие продающие тексты, — это матрица зрелости.
Это инструмент, который позволяет описать разные функции,
разные потребности пользователей.
Допустим, вы генотип сформировали, вы выделили разные потребности — какие могут
быть потребности или группы потребностей ваших пользователей.
И теперь вы раскладываете их по уровню зрелости, например,
как эти потребности выражаются у новичков,
как это на втором уровне, на третьем, на десятом уровне зрелости,
вы сами определяете, какую вы хотите здесь детализацию получить.
Новичок, середнячок, профессионал.
Как разные потребности, какие есть проблемы, какие есть состояния,
ситуации на этих уровнях и как сделать следующий шаг?
То есть в идеале вы общаетесь с клиентом.
Вы очень быстро понимаете его текущее состояние, его текущий уровень,
его квалификацию, его зрелость.
Для бизнеса, например, это наличествующие сейчас системы,
процессы, технологии, что сейчас в этом банке развернуто, какие системы стоят.
Если вы хотите продавать софт для банков, вы должны понимать,
для какого уровня зрелости вы продаете.
Если вы продаете суперсовременный искусственный интеллект,
вполне возможно, что вы не продадите его, потому что уровень зрелости недостаточный,
то есть банк скажет: «Хорошо, у вас есть искусственный интеллект,
а у нас нет сбора данных.
У нас данных нет для искусственного интеллекта».
И получается, что ваш прекрасный продукт, вроде да, для банков, вроде да,
есть такая потребность, вроде да, вы пришли, получили визитку,
вам назначили встречу, вы сделали кучу вещей,
а уровень зрелости не подходит к вашему продукту.
То есть вам нужно продавать следующий шаг,
вам не нужно продавать суперсовременный искусственный интеллект.
Вам надо продавать, чтобы вы, вот у банка сейчас состояние на уровне 2,
а вы помогаете ему перейти на уровень 3.
И это клиенты будут покупать.
То же самое, если вы в B2B работаете со зрелостью компании,
то в B2C вы работаете со зрелостью самого пользователя,
то есть если клиент-новичок покупает фотоаппарат,
то, вполне возможно, что профессиональный фотоаппарат будет для него слишком
дорогим, и нужно ему продавать что-то попроще, понятное, с одной кнопкой,
но которое работает и которое соответствует его уровню зрелости.