Не все клиенты одинаковы и есть, так называемые, новаторы, то есть люди, которые готовы использовать новый продукт. Их мало. То есть, эта картинка — колокольчик, это картинка, которую обычно показывают в лекциях о цикле жизни продукта. То есть сначала есть маленький рынок и новаторы, которые готовы продукт пользовать, потом есть ранние последователи — их уже побольше, но их тоже мало, потом возникает раннее большинство — этих людей уже много, потом — позднее большинство, и, наконец, Laggards, так сказать, люди, которые никогда новыми технологиями не пользуются, они до последнего будут пользоваться своими старыми: своим старым радиоприемником, своим старым мобильным телефоном еще до досмартфоновской эры, они не переходят в новые технологии. Вот эта картинка, она показывает, на самом деле, историю вашего стартапа. Вы как стартап создаете что-то новое, что-то, что интересное новаторам, но что будет, это ранее большинство оно будет с опаской использовать, потому что им важно, чтобы для большинства, для массы, чтобы сосед уже купил и уже попользовался и как бы он молодец. А для иноваторов, наоборот, им важен первый хайп, новизна. И между этими двумя категориями есть пропасть, о которой писал Джеффри Мур. Книга называется "Преодоление пропасти". Это как раз вот эта дырка, долина смерти, между первым хайпом и потом экспоненциальным ростом вашего продукта. И очень многие стартапы умирают здесь. Да, они получили первых пять клиентов, они получили иноваторов, которым прикольно попользоваться, но проблема-то в чем? Что иноваторы, как только это уже становится не хайпово, они, у них другой хайп, они чем-то другим начинают интересоваться, они ваш продукт бросят, они не будут, так сказать, постоянными пользователями, они, наоборот, будут новинки пробовать. Прикольно их привлечь, но, с точки зрения бизнеса, это не те люди, которые вам нужны. Вам нужны early majority, early adopters, которые будут использовать это, не бросят, но их мало, и early majority, ранее большинство, которых много, которые вам деньги будут платить. И проблема ваша в маркетинге это то, что эти категории совершенно по разному нужно, надо по разному продавать. Что вы говорите иноватору? "Ни у кого такого нет. Вот, смотри, вот эта классная новая штука, ни у кого такой нет, а у тебя будет". И иноватор скажет: "Классно, я хочу". Чего надо говорить большинству? Надо говорить: "У всех есть, у вашего соседа справа есть, у вашего соседа слева есть, и у вас тоже будет". Они говорят: "Ну, ладно, раз соседи уже эти купили биткойнов, эти купили, у них что-то заработали, вот я теперь буду пробовать". То есть более поздняя категория после ранних последователей, она, им важно, что не они одни такие дураки, что это не обман, что уже есть история использования. И они будут покупать, когда вы говорите: "У всех есть и у вас будет" Вот. А что говорить в середине, чего говорить вот в этой пропасти, вообще непонятно, чего говорить, потому что, если вы говорите: "У кого-то есть, но мало у кого есть", то есть, когда вы будете такое говорить, иноватор скажет: "Ну, раз это не совсем новая штука, она есть у кого-то, мне неинтересно". Поэтому возникает пропасть и эта пропасть как раз точнехонько находится для одного продукта находится вот в эти месяцы, может быть, 10 месяцев, когда нет продаж, нет продаж, нет продаж, нет продаж, то есть вы продали 2 иноваторам, а потом нет продаж. Выходите, продаете большинству говорит: "Ну, два человека неубедительно. Вот если бы 10 у вас был клиентов". Например, какой-нибудь банк и вы продаете банковский софт, и говорят: "Ну, в каких банках вы продаетесь?". "Ну, вот там, в одном маленьком банке", говорит, "Ну, как бы, вот когда Сбербанк купит, вот мы тогда тоже будем у вас покупать". И стартапу очень тяжело преодолеть эту пропасть. Но, если вы сумели перескочить туда, если вы сумели запустить, если вы создали value, то есть вы создали такой качественный продукт, который классно решает проблемы клиентов, набрал критическую массу — в этот момент у вас начинается экспоненциальный рост, вы перепрыгиваете на вот эту траекторию роста..