[БЕЗ_ЗВУКА] Ну и наконец, чтобы закончить теоретическую часть и рассматривать с научной точки зрения мотивацию, нам нужна какая-то единица измерения. У нас в физике есть такая прекрасная сила, как сила тяготения, которая примерно равна во всех точках земного шара. И когда возникала физика, то именно сила тяготения стала эталоном. Все остальные силы в физике приводились к этому эталону. Вот такой силой в психологии могут быть, наверное, деньги. Деньги, кончено, это не идеальный вариант, но деньги являются некой сверткой, неким обобщенным ресурсом, к которому могут быть сведены другие рациональные мотиваторы. И мы можем рассматривать именно деньги. Например, соотношение возможных затрат в деньгах и соотношение заработка в деньгах. Тем более, что мы говорим с вами о рекламе. Реклама — это деньги. То есть деньги, действительно, хорошим являются эталоном. Однако, как мы уже говорили, разные люди могут по-разному воспринимать деньги. Например, крупные деньги кого-то могут мотивировать, а кого-то могут испугать. Поэтому нам нужно привести эти деньги к некому единому масштабу, единым единицам измерений и дальше уже оперировать ими. И если мы говорим именно про шкалу, то правильней говорить не про размер вознаграждения в деньгах, а некий логарифм этого вознаграждения. То есть на самом деле важны не деньги, а порядок суммы. То есть если мы говорим про абсолютное значение, например про 1000 долларов, 1000 долларов может мотивировать кого-то, если мы обсуждаем, например, продажу авторучки, и мы говорим, что вот этот карандаш стоит либо 1 доллар, либо 1001 доллар. Это очень большая разница. Если же мы продаем квартиру, то 1000 долларов может не быть сильным мотиватором. Таким образом, важно сравнивать по порядку величины. То есть если от 1 доллара до 1001 доллара расстояние гораздо больше с точки зрения мотивации, чем от 1 000 000 долларов до 1 001 000 долларов. Таким образом, правильней говорить о логарифме величины. Опять же, разные люди субъективно могут воспринимать деньги. Те, кто богаче, могут их воспринимать в большей степени или в меньшей степени, а те, кто беднее, могут также воспринимать их по-разному. Поэтому хорошо бы привязать мотивацию к некой понятной величине, физиологической величине. И есть один из таких вариантов нормировки — это стоимость завтрака. То есть стоимость завтрака является некой такой единицей, которая нормирует те деньги, которые вам предлагают. Если вы покупаете автомобиль — это может быть 1000 завтраков. Если вы покупаете авторучку — это может быть половинка завтрака. И таким образом, вы субъективно оцениваете размер денег. В принципе, вы можете отказаться от завтрака ради какой-то небольшой приятной вещи. Вот эта величина как раз является некой единицей, на которую можно нормировать. Если вы понимаете уровень дохода ваших пользователей, то вы можете измерять в завтраках то, насколько их те или иные денежные призы могут мотивировать или нет. Еще раз, почему логариф. Еще одно для этого подтверждение, что если мы, например, возьмем статистику продаж товаров, то они примерно таким образом распределены. Здесь у нас на графике по высоте — это сколько было продано товаров в штуках, а по оси x — это цена. То есть мы видим, что в основном товары продаются на не очень больших ценах, однако по мере увеличения цены все-таки есть какой-то такой хвостик из товаров, которые покупают, видимо, богатые люди. То есть они готовы купить по высокой стоимости этот товар. Если мы теперь рассмотрим не цену, а логарифм цены, у нас будет вот такая картинка. То есть мы увидим на самом деле пересечение вот этих двух сигма-кривых, которые как раз показывают, как покупатели и продавцы совместно принимают решение о покупке. Продавцы — у них мотивация растет с ростом цены. То есть вероятность того, что продавец скажет: «Хорошо, я продам этот товар», она растет. Конечно, если вы продаете автомобиль, то за миллиард долларов вы наверняка его продадите. Однако если клиент будет просить 1000 долларов, то вы будете сомневаться, и вероятность того, что вы продадите автомобиль за 1000 долларов, гораздо ниже. С другой стороны — покупатели. Покупатели — у них противоположная мотивация, поэтому у них развернута кривая задом наперед. То есть чем ниже цена, тем у них больше вероятность покупки. Если вы продаете автомобиль за 1 доллар, то, скорее всего, клиент будет готов купить этот автомобиль у вас. Если вы продаете его за 1000 долларов, то клиент, скорее всего, купит, но он уже будет размышлять. А если вы продаете его за миллиард, то практически нет никакой вероятности, что клиент купит у вас этот автомобиль. Таким образом, еще раз: реальные объемы продаж товаров на рынке являются пересечением этих кривых. То есть одновременно и продавец, и покупатель мотивированы оказались, чтобы продать по этой цене товар. Таким образом, мы видим, что, действительно, логарифм цены, логарифм денежного эквивалента более логично и красиво описывает реальную кривую мотивации, если мы говорим про денежную мотивацию.