[БЕЗ_ЗВУКА] Ну и наконец о цепочке рекомендаций, то есть конечная часть нашей цепочки не связана с тем, что вы получаете деньги с клиента текущего, будете получать с нового клиента, новый клиент достанется вам дешевле. Почему? Потому что он пришел по рекомендации уже существующего пользователя. Надо сказать, что рекомендация — это очень мощный механизм. Один довольный клиент может создать вам очень серьезную базу новых клиентов, и это особенно важно и видно в B2B продуктах. Часто стартапы, которые создают новый продукт, сталкиваются с тем, что никто не покупает. Почему? Потому что вы приходите, продаете в банк, например, какой-то суперновый IT-продукт для банков. И банк говорит, хорошо, вы стартап, мы банк, понимаете, у нас ответственность перед нашими клиентами, если мы будем использовать сырой продукт какой-то, то мы недостаточно зрелый, давайте приходите через пару лет, когда у вас будет уже несколько внедрений. Вот что обычно говорят стартапам крупные компании, когда вы пытаетесь туда продать. У вас нет никаких рекомендаций. А вот когда вы внедрите в банк какой-то, вы скажете, у нас есть уже одно внедрение. Они скажут, ну хорошо, молодцы. Но вот если ваш клиент, вот этот первый клиент, первый банк, в котором вы сделали внедрение, вот если он начнет на конференциях, например, рассказывать и хвалить вас, что вот такой прекрасный стартап, создал такой замечательный продукт, и мы пользуемся, у вас будут десятки сразу банков, будут готовы с вами пообщаться. Почему? Потому что в принципе банки заинтересованы в внедрениях каких-то инноваций. Сейчас в эпоху конкуренции есть даже специальные подразделения инновационные во всех крупных компаниях, которые как раз отвечают за поиск новых продуктов. Но они не могут рисковать, пока не возникнет какой-то успешный кейс. И одно дело, если вы сами будете рассказывать, что у нас успешный кейс, мы внедрили куда-то; другое дело, если придет довольный клиент, банкир, и скажет, нам понравилось, это классный продукт, мы внедрили, мы довольны. И в этот момент десять новых банков будут стоять у вас в очереди и хотеть купить ваш продукт. Поэтому рекомендации — это очень важный механизм, который надо учитывать и который нужно запланировать. Его не просто надо учитывать, надо его планировать, надо выстраивать цепочку работы с рекомендациями. Какие здесь барьеры есть и какие есть возможности? Во-первых, это iShare барьер, или мотиватор, который говорит о том, что вашим продуктом можно делиться. То есть вы можете создать такой продукт, который можно использовать коллективно. Например, социальные сети. Социальную сеть неинтересно использовать в одиночку. Интересно, когда есть друзья там. Это очень важный пример продукта, который распространяется именно через рекомендации. Различные мессенджеры, социальные сети, игры, в которые можно играть вместе, они все прежде всего развиваются, расширяются через вот этот вирусный цикл. Это необязательно виртуальные какие-то продукты, это могут быть вполне реальные вещи, продаваемые. Например, Groupon — это сервис, который в свое время открыл коллективные продажи реальных каких-то объектов или услуг, когда для получения скидки необходимо купить сразу не на одного пользователя, а на пять человек сделать покупку. И вот такие групповые покупки приводят как раз к тому, что все больше и больше пользователей заражаются продуктом, знают о продукте и начинают его покупать. Еще один возможный шаг здесь и барьер — это продукт, которым можно похвастаться. То есть если ваш продукт классный, интересный, им можно помахать перед всеми, показать, вот такой он клевый, такой продукт будет иметь вирусную составляющую. Например, компания Apple тоже очень хорошо здесь умеет работать. Если вы посмотрите на продукцию Apple, например, на MacBook, вы увидите там такое светящееся яблочко на крышке MacBook. Оно гораздо более заметно на компьютерах, особенно в темноте, по сравнению с компьютерами других производителей. То есть продукт становится заметным, его видно издалека, то, что человек с ноутбуком Apple. Или, например, белые наушники Apple. То есть все производители раньше производили черные наушники, потому что черный цвет не очень заметный, что-то болтается из ушей, какие-то провода торчат, это все производители делали черные наушники. А Apple, когда выпускали iPod, им было важно выделиться и показать, что вот, видите, классные наушники, у этого человека есть iPod. Поэтому они сделали белые наушники, которые очень сильно контрастно видны, и которые показывают тоже некий статус обладания. А iPod был на порядок лучший плеер, чем те, которые были на рынке, и поэтому те, у кого iPod, они крутые. Вот это вот примеры, как сделать продукт заметным и как сделать так, чтобы люди хвастались, когда они им обладают. И наконец, iTeach — это мотиватор, связанный с тем, что одни клиенты ваши могут учить других. То есть особенно это важно для сложных продуктов, если у вас сложный продукт, придумайте, как сделать так, чтобы опытные пользователи рассказывали новичкам, как его использовать. Если вы это сделаете, то у вас начнется цикл рекомендаций и вы будете гораздо меньше денег тратить на то, чтобы новых людей конвертировать, обучать их. Пусть существующие радостные, довольные клиенты обучают новых пользователей.