Курс дает самую полную на сегодняшний день картину процесса коммерциализации результатов научных исследований и разработок. Знания, которые вы получите по итогам обучения, позволят выбрать наиболее перспективный и наименее рисковый сценарий продвижения своего результата на рынок, осознанно выбирать необходимых партнеров на каждом этапе продвижения. Вы узнаете: - Как оценить коммерческий потенциал результатов научных исследований и разработок, выбрать стратегию и разработать проект коммерциализации - Каковы наиболее значимые аспекты процесса коммерциализации и трансфера технологий - Кто участвует в данном процессе, и как согласовать интересы всех участников - Как выявить риски процесса коммерциализации и управлять ими - Какова структура инновационного цикла, значение и особенности каждого из его этапов - Как идентифицировать результаты интеллектуальной деятельности - Как управлять интеллектуальной собственностью при ведении научных исследований и разработок и выполнении проектов по созданию новых технологий - В чем особенности взаимодействия инноваторов с инновационными посредниками, а также потребителями и производителями наукоемкой продукции - В чем особенности управления инновационным проектом Курс разработан компанией еНано (группа РОСНАНО) - образовательным партнером МФТИ.
Принципы (траектория) оценки коммерческого потенциала
Loading...
來自 Moscow Institute of Physics and Technology 的課程
Коммерциализация результатов НИОКР
3 個評分
從本節課中
Оценка коммерческого потенциала прикладной научной разработки. Часть 2
На этой неделе продолжаем подготовку к оценке коммерческого потенциала Вашей прикладной разработки. Для этого знакомимся с основами маркетинга и типами экспертов, которых необходимо привлекать для решения маркетинговых задач. После этого мы готовы сформулировать порядок шагов по оценке коммерческого потенциала и содержание каждого из этих шагов. Работа большая, потому, что общая пошаговая оценка делается путем интегрирования оценок по всем потенциальным нишам.
與講師見面
Антонец Владимир Александрович
Кафедра «технологического предпринимательства» МФТИ; экономический факультет РАНХиГС; кафедра психофизиологии и институт аспирантуры и докторантуры ННГУ им. Н.И.Лобачевского.
Вы, наверное, помните, кода мы обсуждали взгляды
Питера Друкера на мотивацию инноваций,
то он говорил, что, да, эти мотивации похожи друг на друга,
как похож вид на одну и ту же площадку из разных окон дома.
В каком-то смысле мы повторяем его подход, потому что мы уже
более-менее хорошо оценили перспективы нашей технологии,
нашей разработки (я буду просто не отличать технологию от разработки),
и уже чувствуем себя более-менее уверенно.
Но полезно посмотреть ещё и из другого окошка.
И это окошко называется оценкой коммерческого потенциала.
И я сейчас расскажу, как это устроено.
В принципе, это всё то же самое.
Если вы хотите заработать, то надо сделать так, чтобы это было кому-то нужно.
Если это кому-то нужно, вы должны понять, можете ли вы это сделать или нет.
И, наконец, можете или нет сделать на основе разработки,
права на которую вам принадлежат или не вам?
Если вам, если это кому-то нужно, то гарантии того,
что вы сделаете и доход поступит именно вам, они велики.
А если это так, то это надёжный и хороший проект.
Вот в том подходе, о котором я говорю,
как оценка коммерческого потенциала, именно это и происходит.
Он состоит из пяти позиций.
Первая — это оценка полезности технологии.
Это очень похоже на то,
как мы рассматривали цепочку отличия преимущества.
Это оценка технической полезности.
Дальше.
Если вы сделали полезную разработку, то надо понять, насколько крепки права
интеллектуальной собственности на эту разработку, и кому эти права принадлежат.
Дальше вы проводите маркетинговые исследования,
потому что пусть у вас уникальная вещь, она кому-нибудь нужна?
Маркетинговые исследования на это и отвечают.
Вы должны также провести анализ конкурентоспособности, потому что может
быть это и надо, может быть это и ваше, но может быть другие делают лучше.
И вот если вы увидите, насколько хороша ваша технология технически,
насколько прочны ваши права, насколько велика потребность на рынке и
насколько вы лучше конкурентов или хотя бы от них отличаетесь,
вот это позволяет вам сделать уже экономическую оценку стоимости технологии.
В принципе, это довольно простое дело.
Она стоит столько, в какой части влияет
на доход, который возникает в результате ее использования.
Вот и всё.
Это мы, кстати, тоже обсуждали.
Итак, мы видим, что это вот такой процесс.
Надо сказать, что не являются изолированные
вот эти оценочные параметры, они делаются всегда совместно.
И вот мы теперь посмотрим, как это выглядит.
Что такое оценка технической полезности?
Вот мы теперь на это смотрим такими глазами: мы смотрим признаки технологии.
Это в точности так, как мы составляли таблицы, раньше мы это обсуждали,
но дальше мы смотрим вот что: мы смотрим перечень задач,
который целиком или почти целиком решается с помощью этой технологии.
Тоже мы это, в общем, делали, когда проводили патентный поиск,
смотрели, как люди используют решения, похожие на наше.
Это означает, что мы составляли соответствующий список,
и теперь мы можем его использовать для этих оценок.
Дальше мы можем посмотреть, в каких задачах важных наша разработка может
оказать какое-то способствование, улучшить решение этих задач.
Дальше мы посмотрим,
технически наша технология выигрывает у альтернативных, или нет.
Потом то мы ещё и по цене будем сравнивать,
а пока смотрим только по технике.
И вот из технических преимуществ следуют
конкурентные преимущества, идущие к выгоде.
Дальше мы рассматриваем то, насколько прочны наши права.
Итак, повторяю, преимущества хороши,
хорошо ли они защищены и чьи они — это отдельный разговор.
Поэтому мы смотрим, кто правообладатель и каково состояние защиты.
Обращаю ваше внимание, что в прошлой траектории, когда вот я говорил,
что там надо делать, согласование с правообладателем стоит на первом месте.
Дальше. Мы смотрим адекватность методов защиты.
Как вы знаете, разные объекты можно по-разному защищать.
Ну, например, изобретения можно защищать в режиме ноу-хау,
а можно защищать, получая нормальный патент.
Или, например, мы видели, что, скажем,
когда у нас есть оригинальные звенья в технологии,
то некоторые может быть и необязательно защищать, а лучше их огласить,
потому что охраны других достаточно,
чтобы охранять технологию, зато это менее обременительно.
Дальше мы смотрим анализ интеллектуальной собственности конкурентов.
Нам важно, чтобы мы не нарушали их права, важно,
чтобы в составе нашей технологии не были решения,
которые защищаются кем-то другим, и мы должны смотреть,
сравнивать себя, кто защищён лучше: мы или конкуренты.
Ну и дальше мы должны смотреть, как из того портфеля прав, которым мы обладаем,
можно генерировать маркетинговые сценарии и стратегии,
и также смотреть и думать о том, какой может быть реакция конкурентов.
Они тоже могут начать наращивать свой портфель прав, мало ли,
как они могут поступить.
Итак. Преимущества технические,
оформление прав на них.
Теперь надо выяснить: это кому-то надо?
И для этого надо посмотреть, как используют
наши конкуренты аналогичные решения в промышленности,
в своём ли производстве, или продают лицензии.
Дальше мы должны посмотреть потенциальных покупателей наших технологий.
Это могут быть стратегические партнёры, то есть предприятия,
которые постоянно следят за своим технологическим уровнем и поддерживать
могут нас просто как источник этих технологических преимуществ.
А может быть у нас кто-то купит лицензию.
Забегая вперёд, просто некогда будет остановиться на этом подробно,
могу сказать так, что существует определённая техника выискивания тех,
кому может понадобиться лицензия на наше решение.
Обычно это не лидеры рынка в той или иной области этого рынка,
потому что у лидеров и так всё хорошо.
Обычно это те, кто догоняет, но отстал недалеко.
Ну вот когда вы выявили потенциальных партнёров и лицензиатов,
вы имеете представление о том, каков потенциальный рынок, и описываете его,
смотрите конкурирующие позиции компании ваших конкурентов,
смотрите, насколько они по маркетингу лучше или хуже, и,
наконец, вы смотрите входные рыночные барьеры.
Входные рыночные барьеры могут иметь самую разную природу, от географической
до правовой, и надо понимать, в состоянии ли вы их преодолеть.
Иногда может случиться так, что барьеры для вас труднопреодолимы,
и из ранжированного списка возможных предложений
придётся выбирать какую-то другую позицию.
После того как вы удостоверились, что у вас есть преимущество, что они ваши
и надёжно охраняются, и что вы на рынке не хуже других, а может быть даже и лучше,
после этого вы готовы к тому, чтобы определить стоимость технологии.
Как это делается?
Стоимость технологии всегда определяется через её вклад в достижение
коммерческого успеха вообще.
Поэтому должны вы начать с оценки валовой прибыли от лицензирования или от
продаж продукции.
Напоминаю, лицензирование — это тот случай, когда вы передаёте возмездно права
тому, кто будет использовать их в собственном производстве, при этом ничто
не мешает вам самим использовать эти решения в вашем собственном производстве.
Поэтому полагается считать валовую прибыль.
Здесь, кстати, есть очень интересная такая штука: мы уже обсуждали, что одно и то же
решение, права на его использование, можно передать несколько раз.
Даже если это решение с научно-технической точки зрения не очень сильное,
на его получение у компании может уходить время.
Поэтому возможны такие забавные сделки.
Вы продаёте лицензию дешевле, чем вам встала разработка.
Но если вы управляете объёмом передаваемых прав, то одной компании, которая, скажем,
пудру производит, передаёте одни права, которая производит, например,
порошки для порошковой металлургии или для аддитивных технологий — другие права.
Ну и это может быть несколько рыночных сегментов, которые не конкурируют между
собой, но ваша технология, если такое счастье будет, применима и там, и там.
Тогда за счёт нескольких транзакций вы заработаете приличные деньги, которые,
безусловно, в несколько раз покроют ваши расходы на создание технологий.
Итак.
Стало быть, вы оцениваете валовую прибыль,
дальше вы обосновываете методологию оценки стоимости.
Там обосновывается то,
как вы будете связывать общие доходы с влиянием вашей технологии.
После того как вы сказали, как вы будете это связывать, для каждой возможности
применения, для каждого сценария вы определяете вклад его в стоимость
технологии, и после этого вы готовы всё это просуммировать и сдать такую оценку.
Должен вам сказать, что всё-таки рынок не подчиняется таким
жёстким закономерностям, какие бывают, скажем, в физике.
Но когда вы проделаете всё эти процедуры и аккуратно опишете,
на каких фактах и на каких сведениях основаны ваши выгоды,
то вы можете тому, кто собирается приобрести у вас эту технологию, или тому,
кто, может быть, захочет её продвигать и инвестировать,
то вы сможете показать ваши оценки,
и если они не сойдутся с его впечатлениями и с его представлениями,
то ввиду того, что вы всю эту процедуру прошли очень подробно,
вы сможете установить то место, где есть несогласие.
А это несогласие, раз вы нашли то место, локализовали его, оно является локальным.
Значит, вы это место можете начать пересматривать,
пока не придёте к обоюдному согласию.
Таким образом, то, что я сейчас вам предлагаю сделать,
то есть сделать оценку коммерческого потенциала технологии,
это заодно ещё является и созданием карты для ведения переговоров
с будущими предпринимателями, которые будут продвигать вашу технологию, или,
если вы уже вместе с ними действуете, это будут аргументы для инвестора.
