[МУЗЫКА] Наиболее сильным
продающим элементом, где появляется большинство триггеров,
является первый экран сайта либо первый экран лендинга, поэтому давайте разберем
правила: они будут актуальны и для сайтов, и для лендингов.
Давайте разберем ключевые правила, потому что 80 % сделок совершается здесь,
а оставшиеся 20% пытаются доубедить.
Но большинство здесь именно принимают решение.
Человек может уйти за информацией и вернуться, человек готов,
он прямо здесь сделает звонок, форму заявки заполнит и так далее.
Итак, с чего мы начинаем продажи на главной странице сайта и лендинга?
Первое правило называют «пришел, увидел и купил», по аналогии с «veni, vidi, vici».
Соответственно, человек пришел, увидел изображение, какой-то увидел текст.
Если изображение соответствует его ожиданиям, он начинает
вчитываться в текст и двигаться по шапке, то есть человек идет слева направо.
Первое, что он видит — это логотип компании, потом идет первый самый важный
триггер, который часто забывают делать на сайтах и тем более на лендингах —
называется «дескриптор», ответ на вопрос: что я здесь получу?
И дальше — форма контактов, соответственно, куда мне обратиться.
Пришел, увидел и купил.
О чем говорит это правило?
Большинство людей, которые читают слева направо, воспринимают,
делят любую поверхность — что рекламную, что щит 3х6,
телевизор, и в том числе монитор —пополам по вертикали и по горизонтали.
Нижняя половина — это зона рационального, верхняя зона — зона эмоционального.
Левая половина экрана, которая читает слева направо — это зона прошлого,
правая — зона будущего.
Это из проективной психологии, я это много раз делал, проверял.
Хотите проверить: работает, не работает?
Вспомните, где ребенок рисует солнышко.
Хотите, угадаю?
Правый верхний угол.
Солнышко в проективной психологии — всегда будущее, у ребенка счастье в будущем,
он солнышко всегда рисует здесь.
Если взрослый человек рисует солнышко здесь, то всегда есть, о чем поговорить.
Есть незакрытая ситуация, гештальт и прочее, но мы не будем отвлекаться.
Поэтому в левом верхнем углу у нас логотип «зона эмоционального прошлого».
Даже если человек видит вас в первый раз, он думает: о, ну что-то знакомое,
что-то знакомое.
То есть вы как бы попадаете в зону дружественно знакомую,
то есть что-то знакомое.
Дальше: что я получу?
Куда я попал?
Многие грешат, у них логотипы называется как-нибудь хитро — «Икарус»,
— и думают: все же знают нас и так далее.
Вот здесь человек должен понять, куда я попал — это и логотип,
и ответ на вопрос: архитектурное бюро, машиностроительный завод,
строительная компания и так далее.
То есть расшифровка «куда я попал?» обязательна.
Следующий блок в эмоциональном настоящем находится, то есть в верхней зоне,
в центре — дескриптор.
Дескриптор — очень важный триггер, который очень часто забывают ставить.
Дескриптор — это ответ на вопрос: кто, кому, что, как, где, почему.
То есть там сеть вопросов: что, кому, как, где.
Вот «что», «кому», «как», «где».
В идеале дескриптор должен отвечать хотя бы на два вопроса: кому и что вы продаете?
Если это школа интернет-маркетинга,
обучение интернет-маркетингу в Москве или в онлайн, для владельцев бизнеса,
допустим. Вот мы уже определились с целевкой — что, кому мы,
с кем мы, на кого мы ориентированы, что мы для кого делаем.
В идеале как делается хороший дескриптор.
У меня есть упражнения для учеников: сначала все пишут дескриптор,
как они поняли — и это такое Just do it найковское получается.
Увидев, мы победим!
То есть такое эмоциональное что-то, но не конкретное.
Потом говорим: а теперь делаем по-тупому, как Домашенко просит,
как Домашенко заставляет.
Что, кому, где и как — и начинается: поставки металлопроката
объемом от двух вагонов по Северо-Кавказскому федеральному округу.
Мы говорим: окей, понятно.
Скучно?
Скучно.
Для кого-нибудь там еще.
И говорит: нет, ну это невозможно,
тут семь слов, должна быть эмоция.
И потом мы разрешаем первое и второе склеить.
И когда вот в эмоцию собственника или креативщика
— добавляется конкретика.
Ответ хотя бы на два вопроса (на три вопроса — идеальный триггер,
если есть хотя бы ответ, два вопроса — минимально живой)
Вот если на два вопроса вы отвечаете с эмоцией,
вот уже получается сильный триггер.
А дальше — форма контакта, форма, соответственно, куда мне звонить.
Здесь: крупно телефон, ну и адрес офиса.
Причем многие говорят: а ну нас, мы только начинаем, у нас еще нет офиса,
наш офис там-то.
Мы говорим: не переживайте, вы можете, если вы совсем маленькие, если вы совсем
крохотные, и у вас нет офиса, вы в кофейне работаете, напишите адрес этой кофейни.
Адрес квартиры напишите, адрес вашего коворкинга напишите.
Скорее всего, шансов, что к вам кто-то туда поедет, проверять, искать вас,
где вы там, где тут вас искать — очень мало.
В нашей практике практически не встречалось.
Чаще всего, люди скажут: да, этот триггер не информационный, это триггер доверия.
А, у людей вот есть прямой городской телефон.
А у людей офис есть в престижном месте, значит они серьезные и надежные,
то есть это больше про доверие, чем про реальность.
Но тем не менее этот блок обязательно должен быть.
Дальше, под шапкой, под блоком «пришел,
увидел и купил» находится Hero of the Day — основное имиджевое изображение.
Оно часто служит фоном для всего первого экрана, но либо как минимум в этом блоке,
на котором расположен оффер.
Именно атмосферная картинка, именно эта картинка продает,
именно та эмоция, та суть, которую увидел человек — она задает правильное
эмоциональное состояние и правильное настроение.
Вот у нас, допустим, на лендинге, к примеру, я работаю со сценой,
с большой римской аудиторией, у меня там воронка продаж на фоне.
Понятно, что вот человек обучает, обучает достаточно успешно — там вот миллион на
доске виден и прочее, прочее, прочее.
Вот здесь сейчас вы видите лендинг, который немножко перегружен текстом — это
немножечко перебор, то есть лучше текстов поменьше.
Вот нам тоже есть куда развиваться.
Итак, хорошее изображение привлекает посетителя,
только если картинка соответствует.
Потому люди говорят: ой, начинается, секс продает, киньте эмоции, триггеров.
И вот видел, что только не делают на лендингах: и обнаженные девушки,
и борьба ангелов и демонов — это все перебор.
У вас, если вы консалтинговая компания,
у вас группа людей в переговорной у доски обсуждают отчет — вот это продается.
То есть человек — я раньше думал, что здесь важно получать результат,
но чаще всего понимаю, что результат — это, наверное, перебор.
То есть школа лидерства — и человек на вершине горы счастливый стоит.
Это, конечно же, та легенда, которую хочется купить, но все-таки люди ожидают
купить некий процесс, поэтому все-таки если мы тренинговая компания — не знаю,
мы рисуем людей, которые в классе обучаются.
То есть вот все-таки не перебарщиваем, то есть вот показываем товар лицом.
Мы продаем не стояние на горе,
мы продаем обучение — вот процесс обучения нарисован на картинке.
Картинка должен продавать лучшую эмоцию, нужную эмоцию, поэтому, конечно,
она должна быть светлой и позитивной либо темной — вот здесь уже от вашего стилевого
подхода.
Если на картинке есть человек, есть герой, очень важно,
чтобы он смотрел на кнопку купить.
Обратите внимание: я тоже стою и смотрю на изображение именно в сторону формы,
у меня взгляд в сторону формы.
И вот эмоция, то есть картинка,
правильная эмоция и дальше человек уже под эту эмоцию начинает,
склейка происходит смысла, то есть он начинает покупать оффер с этой эмоцией.
Оффер — это то ваше ключевое предложение, которое написано поверх этого изображения.
Что вы предлагаете?
Продукт желательно в категории выгод: поставки металлопроката и так далее.
Это, наверное, будут дескрипторы, то есть все-таки вот конкретный оффер.
Допустим, «Запуск продаж в Интернете за два дня» — интернет-тренинг,
или онлайн-тренинг, или живой тренинг в Москва-Сити такого-то числа.
Конкретный оффер, конкретное предложение.
И для этого используется прием, который называется ODC — Offer,
Deadline, Call to Action.
То есть у нас есть оффер — Интернет, такой-то тренинг.
Человек: да, интересно.
Но мы хотим, чтобы он прямо сейчас заполним форму,
говорим: зарегистрируйся сейчас и получи.
По классике ODC (Offer, Deadline,
Call to Action) делается по следующему принципу: сделай необходимое нам
действие до такого-то числа и получи вот за это вот это.
То есть, грубо говоря: подай заявку до двадцать, в течение трех дней,
то есть сегодня, допустим, до конца недели, напишем: до 7-го мая,
до 25-го мая подай заявку и получи (скидка — самое плохое,
что вы можете дать, потому что не нужно экономикой всегда разбрасываться),
— получи в подарок видеозапись, книгу с подписью автора, то есть какой-то значимый
подарок, который стимулирует человека все-таки заполнить сейчас форму.
То есть стимулируем заполнение формы.
Есть два приема: ODC и OLC (Offer, Limited,
Call to Action) — осталось три штуки, или оффер, ограниченный временем.
Я лично, из своего опыта, как правило, в лимитированные офферы не верю,
не верю почему-то, не знаю, не привык.
Я верю в офферы, ограниченные по времени.
Если время истекло, вы оффер меняете — обязательно меняете оффер,
если время истекло, поэтому вот до седьмого мая была одна скидка,
до 14-го будет другой подарок и так далее, понимаете?
То есть если вы будет постоянно двигать оффер, эти люди, приходя к вам на лендинг,
перестанут верить.
Они будут думать: а, они все равно сдвигают, как разница,
то есть это перестанет работать.
То есть люди должны все-таки хвататься, шанс должен убегать,
они должны хвататься за него.
Они должны знать, что сейчас есть возможность быстро купить и,
соответственно, получить эту возможность.
То есть нужно вот эту жадность и прочее, я не знаю, азарт вот этот использовать.
[МУЗЫКА]
[МУЗЫКА]
Пикунова Елена ЮрьевнаСтарший преподаватель
Домашенко Валерий ЮрьевичПриглашенный преподаватель
Куприянова Яна ЕвгеньевнаПриглашенный преподаватель
Кузьминых Ксения АлександровнаПриглашенный преподаватель
Чиликин Михаил ИгоревичПриглашенный преподаватель
Курс Кристина АлександровнаПриглашенный преподаватель
