[МУЗЫКА] Наиболее сильным продающим элементом, где появляется большинство триггеров, является первый экран сайта либо первый экран лендинга, поэтому давайте разберем правила: они будут актуальны и для сайтов, и для лендингов. Давайте разберем ключевые правила, потому что 80 % сделок совершается здесь, а оставшиеся 20% пытаются доубедить. Но большинство здесь именно принимают решение. Человек может уйти за информацией и вернуться, человек готов, он прямо здесь сделает звонок, форму заявки заполнит и так далее. Итак, с чего мы начинаем продажи на главной странице сайта и лендинга? Первое правило называют «пришел, увидел и купил», по аналогии с «veni, vidi, vici». Соответственно, человек пришел, увидел изображение, какой-то увидел текст. Если изображение соответствует его ожиданиям, он начинает вчитываться в текст и двигаться по шапке, то есть человек идет слева направо. Первое, что он видит — это логотип компании, потом идет первый самый важный триггер, который часто забывают делать на сайтах и тем более на лендингах — называется «дескриптор», ответ на вопрос: что я здесь получу? И дальше — форма контактов, соответственно, куда мне обратиться. Пришел, увидел и купил. О чем говорит это правило? Большинство людей, которые читают слева направо, воспринимают, делят любую поверхность — что рекламную, что щит 3х6, телевизор, и в том числе монитор —пополам по вертикали и по горизонтали. Нижняя половина — это зона рационального, верхняя зона — зона эмоционального. Левая половина экрана, которая читает слева направо — это зона прошлого, правая — зона будущего. Это из проективной психологии, я это много раз делал, проверял. Хотите проверить: работает, не работает? Вспомните, где ребенок рисует солнышко. Хотите, угадаю? Правый верхний угол. Солнышко в проективной психологии — всегда будущее, у ребенка счастье в будущем, он солнышко всегда рисует здесь. Если взрослый человек рисует солнышко здесь, то всегда есть, о чем поговорить. Есть незакрытая ситуация, гештальт и прочее, но мы не будем отвлекаться. Поэтому в левом верхнем углу у нас логотип «зона эмоционального прошлого». Даже если человек видит вас в первый раз, он думает: о, ну что-то знакомое, что-то знакомое. То есть вы как бы попадаете в зону дружественно знакомую, то есть что-то знакомое. Дальше: что я получу? Куда я попал? Многие грешат, у них логотипы называется как-нибудь хитро — «Икарус», — и думают: все же знают нас и так далее. Вот здесь человек должен понять, куда я попал — это и логотип, и ответ на вопрос: архитектурное бюро, машиностроительный завод, строительная компания и так далее. То есть расшифровка «куда я попал?» обязательна. Следующий блок в эмоциональном настоящем находится, то есть в верхней зоне, в центре — дескриптор. Дескриптор — очень важный триггер, который очень часто забывают ставить. Дескриптор — это ответ на вопрос: кто, кому, что, как, где, почему. То есть там сеть вопросов: что, кому, как, где. Вот «что», «кому», «как», «где». В идеале дескриптор должен отвечать хотя бы на два вопроса: кому и что вы продаете? Если это школа интернет-маркетинга, обучение интернет-маркетингу в Москве или в онлайн, для владельцев бизнеса, допустим. Вот мы уже определились с целевкой — что, кому мы, с кем мы, на кого мы ориентированы, что мы для кого делаем. В идеале как делается хороший дескриптор. У меня есть упражнения для учеников: сначала все пишут дескриптор, как они поняли — и это такое Just do it найковское получается. Увидев, мы победим! То есть такое эмоциональное что-то, но не конкретное. Потом говорим: а теперь делаем по-тупому, как Домашенко просит, как Домашенко заставляет. Что, кому, где и как — и начинается: поставки металлопроката объемом от двух вагонов по Северо-Кавказскому федеральному округу. Мы говорим: окей, понятно. Скучно? Скучно. Для кого-нибудь там еще. И говорит: нет, ну это невозможно, тут семь слов, должна быть эмоция. И потом мы разрешаем первое и второе склеить. И когда вот в эмоцию собственника или креативщика — добавляется конкретика. Ответ хотя бы на два вопроса (на три вопроса — идеальный триггер, если есть хотя бы ответ, два вопроса — минимально живой) Вот если на два вопроса вы отвечаете с эмоцией, вот уже получается сильный триггер. А дальше — форма контакта, форма, соответственно, куда мне звонить. Здесь: крупно телефон, ну и адрес офиса. Причем многие говорят: а ну нас, мы только начинаем, у нас еще нет офиса, наш офис там-то. Мы говорим: не переживайте, вы можете, если вы совсем маленькие, если вы совсем крохотные, и у вас нет офиса, вы в кофейне работаете, напишите адрес этой кофейни. Адрес квартиры напишите, адрес вашего коворкинга напишите. Скорее всего, шансов, что к вам кто-то туда поедет, проверять, искать вас, где вы там, где тут вас искать — очень мало. В нашей практике практически не встречалось. Чаще всего, люди скажут: да, этот триггер не информационный, это триггер доверия. А, у людей вот есть прямой городской телефон. А у людей офис есть в престижном месте, значит они серьезные и надежные, то есть это больше про доверие, чем про реальность. Но тем не менее этот блок обязательно должен быть. Дальше, под шапкой, под блоком «пришел, увидел и купил» находится Hero of the Day — основное имиджевое изображение. Оно часто служит фоном для всего первого экрана, но либо как минимум в этом блоке, на котором расположен оффер. Именно атмосферная картинка, именно эта картинка продает, именно та эмоция, та суть, которую увидел человек — она задает правильное эмоциональное состояние и правильное настроение. Вот у нас, допустим, на лендинге, к примеру, я работаю со сценой, с большой римской аудиторией, у меня там воронка продаж на фоне. Понятно, что вот человек обучает, обучает достаточно успешно — там вот миллион на доске виден и прочее, прочее, прочее. Вот здесь сейчас вы видите лендинг, который немножко перегружен текстом — это немножечко перебор, то есть лучше текстов поменьше. Вот нам тоже есть куда развиваться. Итак, хорошее изображение привлекает посетителя, только если картинка соответствует. Потому люди говорят: ой, начинается, секс продает, киньте эмоции, триггеров. И вот видел, что только не делают на лендингах: и обнаженные девушки, и борьба ангелов и демонов — это все перебор. У вас, если вы консалтинговая компания, у вас группа людей в переговорной у доски обсуждают отчет — вот это продается. То есть человек — я раньше думал, что здесь важно получать результат, но чаще всего понимаю, что результат — это, наверное, перебор. То есть школа лидерства — и человек на вершине горы счастливый стоит. Это, конечно же, та легенда, которую хочется купить, но все-таки люди ожидают купить некий процесс, поэтому все-таки если мы тренинговая компания — не знаю, мы рисуем людей, которые в классе обучаются. То есть вот все-таки не перебарщиваем, то есть вот показываем товар лицом. Мы продаем не стояние на горе, мы продаем обучение — вот процесс обучения нарисован на картинке. Картинка должен продавать лучшую эмоцию, нужную эмоцию, поэтому, конечно, она должна быть светлой и позитивной либо темной — вот здесь уже от вашего стилевого подхода. Если на картинке есть человек, есть герой, очень важно, чтобы он смотрел на кнопку купить. Обратите внимание: я тоже стою и смотрю на изображение именно в сторону формы, у меня взгляд в сторону формы. И вот эмоция, то есть картинка, правильная эмоция и дальше человек уже под эту эмоцию начинает, склейка происходит смысла, то есть он начинает покупать оффер с этой эмоцией. Оффер — это то ваше ключевое предложение, которое написано поверх этого изображения. Что вы предлагаете? Продукт желательно в категории выгод: поставки металлопроката и так далее. Это, наверное, будут дескрипторы, то есть все-таки вот конкретный оффер. Допустим, «Запуск продаж в Интернете за два дня» — интернет-тренинг, или онлайн-тренинг, или живой тренинг в Москва-Сити такого-то числа. Конкретный оффер, конкретное предложение. И для этого используется прием, который называется ODC — Offer, Deadline, Call to Action. То есть у нас есть оффер — Интернет, такой-то тренинг. Человек: да, интересно. Но мы хотим, чтобы он прямо сейчас заполним форму, говорим: зарегистрируйся сейчас и получи. По классике ODC (Offer, Deadline, Call to Action) делается по следующему принципу: сделай необходимое нам действие до такого-то числа и получи вот за это вот это. То есть, грубо говоря: подай заявку до двадцать, в течение трех дней, то есть сегодня, допустим, до конца недели, напишем: до 7-го мая, до 25-го мая подай заявку и получи (скидка — самое плохое, что вы можете дать, потому что не нужно экономикой всегда разбрасываться), — получи в подарок видеозапись, книгу с подписью автора, то есть какой-то значимый подарок, который стимулирует человека все-таки заполнить сейчас форму. То есть стимулируем заполнение формы. Есть два приема: ODC и OLC (Offer, Limited, Call to Action) — осталось три штуки, или оффер, ограниченный временем. Я лично, из своего опыта, как правило, в лимитированные офферы не верю, не верю почему-то, не знаю, не привык. Я верю в офферы, ограниченные по времени. Если время истекло, вы оффер меняете — обязательно меняете оффер, если время истекло, поэтому вот до седьмого мая была одна скидка, до 14-го будет другой подарок и так далее, понимаете? То есть если вы будет постоянно двигать оффер, эти люди, приходя к вам на лендинг, перестанут верить. Они будут думать: а, они все равно сдвигают, как разница, то есть это перестанет работать. То есть люди должны все-таки хвататься, шанс должен убегать, они должны хвататься за него. Они должны знать, что сейчас есть возможность быстро купить и, соответственно, получить эту возможность. То есть нужно вот эту жадность и прочее, я не знаю, азарт вот этот использовать. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
