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E quando a gente vai ver tem uma série de leques e uma série de interpretações

possíveis que podem vir a surgir a partir desse funil.

E aí eu digo tanto de atuação das pessoas e dos profissionais que cada empresa

vai ter que entender que faz sentido para ela de acordo com o seu negócio.

Então por exemplo, a gente sempre tentava entender quem eram os

profissionais certos para cada estágio do funil.

Dentro da sua estrutura de vendas você pode ter as pessoas de fato de vendas,

que a gente ama de hunters,

são aqueles vendedores que vão ao mercado, que vão gerar esses leads

e que vão alimentar o funil e são pessoas que tem perfil específico para isso.

Então ela ela vai procurar oportunidades, ela está sempre contato com as pessoas,

ela é bastante conhecida no mercado, ela faz o coach calling.

Enfim, é perfil bem específico para esse estágio.

No nosso processo, como eu já comentei que era processo de vendas bastante

consultivo, no estágio de solution overview a gente sempre preferia ter uma

pessoa dedicada para esse estágio, que era o que a gente chamava de presales,

que é uma pessoa que já tem aspecto muito mais técnico,

que conseguia navegar bem tecnologia, conseguia falar de integração,

entendia toda a parte do produto, as métricas.

Enfim, de fato entendia da solução e entendia de tecnologia.

Não necessariamente essa pessoa tem o mesmo perfil do hunter,

até é pouco contraditório.

São pessoas com perfis diferentes e automaticamente acabavam sendo duas

pessoas diferentes do nosso processo de vendas.

Depois do solution overview a gente tinha estágio do proposal que

era atendido por uma pessoa que trabalhava no planejamento comercial,

que era uma pessoa que entendia de lado das soluções,

capturava toda a informação que foi conseguida do cliente na parte do

solution overview e jogava isso contra uma política comercial que

já estava estabelecida e tentava montar uma proposta.

Então essa parte a gente tentava deixar ela mais escalável e mais automática

possível, apesar das propostas serem bem específicas, referentes para cada cliente.

Mas era lugar que a gente conseguia agregar ciência,

que a gente conseguia agregar escala, que a gente conseguia trazer

pouco de automação, porque a gente tinha uma política comercial definida e tinha as

informações que entravam ali nesse moedor de carne para poder gerar essa proposta.

A etapa de negociação do que a gente chama de hotting, da assinatura da proposta,

ela já poderia de novo ser feita por esse comercial que fez o hunting.

Esse mesmo cara que estava prospectando e que estava trazendo as oportunidades

para dentro de casa, ela poderia depois voltar para dentro do fluxo e concluir

a compra fazendo a negociação, porque é perfil de novo parecido.

Esses dois estágios do meio do solution overview e da montagem da proposta,

a gente acabava atendendo com outros profissionais que não necessariamente eram

os vendedores.

Mas isso na verdade era a característica e o perfil que a gente usava na Neemu.

A gente sabe que tem outras empresas de tecnologia, empresas de marketing digital,

por exemplo, que fazem diferente.

Que essa parte de alimentação de leads, essa parte do hunting acaba

sendo feito pelo pessoal do marketing, por inbound marketing por exemplo.

Então são abordagens diferentes, são perfis diferentes,

tem executivo do pessoal da Redpoint Ventures que chama Tomasz Tungusz,

que ele fala bastante até onde vai o pessoal do inbound

marketing e até onde vai o pessoal de vendas dentro desse funil.

Então para ele, o pessoal do inbound marketing para acelerar o negócio,

para acelerar e gerar vendas que tenham mais potencial ao sucesso,

podem ir até a parte da avaliação do processo de compra e o pessoal

de vendas fica simplesmente com o último estágio, que é a negociação.

Então marketing vai desde de alimentar os leads,

de gerar as propostas, de fazer a apresentação desde que isso de fato seja

uma coisa escalável e igual para todos os clientes e deixar só o finalzinho do

funil para ser feito pelo vendedor, que é a parte de negociação e fechar o deal.

Então depende pouco da abordagem.

A gente ia nesse nesse funil completo e jogava

com os recursos do time de vendas de acordo com cada perfil necessário.

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Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

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